Ви не самотні, якщо вам набридло слухати коментаторів, постачальників програмного забезпечення та розробників програм, які розповідають вам, що думають ваші клієнти. Не те, щоб вони, звичайно, знають. Вони спекулюють, і багато хто просто повторює те, що чув від інших; а потім помилково вважаєте, що ці повідомлення вас цікавлять.
Я більше не працюю, і мені, звичайно, набридло слухати ці нісенітниці, тому що те, що вони говорять, не має сенсу, коли вони говорять про ваших поточних клієнтів. Але це варто розглянути, якщо ви плануєте шукати та залучати нових клієнтів у майбутньому.
Лояльність поточних клієнтів
Ось правда (для більшості клієнтів більшості бухгалтерів): Якими б новими подіями, новими можливостями, новими технологіями, новими законами чи іншими змінами не відбулося в найближчі кілька років, дуже мало ваших поточних клієнтів піде від вас до іншого бухгалтера.
Клієнти, які були з вами протягом деякого часу і які довіряють вам, не хвилюються, як ви робите те, що ви робите для них. Їм байдуже, чи використовуєте ви найновіше хмарне програмне забезпечення, настільний пакет, штучний інтелект чи навіть перо та чорнило. Хоча я погоджуюсь, що зараз це вже досить застаріло 😉
Коли люди говорять про те, що ви повинні прийняти майбутнє, інакше ваша практика зазнає краху, вони просто намагаються налякати вас і змусити купити їхні продукти або консультації.
Хороша новина полягає в тому, що мало хто з ваших поточних клієнтів навіть помітить рекламу від постачальників бухгалтерського програмного забезпечення та фінансових програм тощо. Ваші клієнти, швидше за все, зосереджені на своєму бізнесі. Це означає, що вони довіряють вам робити те, що саме ви робите, щоб створити та подати їхні рахунки та податкові декларації. Зазвичай ми не звертаємо уваги на рекламу та рекламні повідомлення, які нам не до вподоби.
Ось чому я довго стверджував (і наразі підтверджував свою правоту), що вам не потрібно поспішати з переходом ваших клієнтів на нове програмне забезпечення та системи. І тому я вважаю, що ваші нинішні клієнти – це найменша з ваших проблем, коли ви дивитесь у майбутнє.
Вони не всі раптово будуть наполягати на тому, щоб ви зменшили свої гонорари, посилаючись на скорочений час вести бухгалтерію, готувати свої рахунки та податкові декларації.
Ті, хто стверджує інакше, насправді не розуміють, як думають клієнти або наскільки клієнти зазвичай довіряють своїм бухгалтерам.
Багатьом клієнтам навіть байдуже, скільки часу вам потрібно, щоб зробити те, що ви робите для них, якщо ви не відкладаєте їх роботу на останню хвилину. Більшість ваших поточних клієнтів навіть не хвилює, чи надсилаєте ви рахунки з урахуванням вашого часу.
Більшість клієнтів хвилює різне, але зазвичай це душевний спокій, впевненість і зручність.
З іншого боку, майбутні клієнти…
Однак зміниться те, чого ваші майбутні клієнти чекатимуть від свого бухгалтера. І ця зміна прискориться протягом наступних кількох років.
Історично більшість ваших клієнтів приходили до вас, тому що вони хотіли, щоб хтось допоміг їм виконати їхні юридичні зобов’язання щодо підготовки та подання звітності та податкових декларацій. Можливо, вони також хотіли отримати податкову консультацію. І, якщо вам пощастило, вони також платили вам за бізнес-консультації в рамках вашої пропозиції послуг із забезпечення відповідності.
Можливо, вони перейшли на вас після поганого досвіду в іншому місці, і з тих пір ви заслужили свою позитивну репутацію. що призвело до направлення або рекомендації.
Протягом наступних кількох років все зміниться.
Неминуче все більше і більше стартапів бажатимуть бухгалтера, який зможе допомогти їм контролювати їхню бухгалтерію та фінанси – так, як це було просто неможливо лише кілька років тому. Невдовзі подача документів стане легшою, ніж будь-коли, і (нові) клієнти не захочуть платити суму, яку ви раніше стягували за виконання цієї роботи для подібних клієнтів.
Завдання полягатиме в тому, щоб завоювати більше клієнтів, оскільки ви зможете зробити це, лише якщо погодитеся, що середні гонорари, які ви зможете отримати за виконання тієї роботи, яку ви завжди виконували, почнуть падати. Це означає, що вам доведеться стати набагато ефективнішим у впровадженні та наданні таких послуг І що вам потрібно буде керувати більшою кількістю відносин із клієнтами, ніж будь-коли.
Інший варіант полягає в наданні більш високоцінної консультативної роботи (як окремо, так і на додаток до послуг із забезпечення відповідності), що може дозволити вам зберегти кількість клієнтів на більш керованому рівні, але це займе у вас більше часу, ніж зараз.
Чи будете ви готові зробити перехід?
Наскільки легко це буде? Це залежить від того, чи ви та ваші співробітники/команди вже маєте чи можете розвинути достатні ключові бізнес-навички для просування, ціни та надання таких послуг у майбутньому.
Ваші поточні клієнти цілком можуть залишитися з вами та бути щасливими, але вам буде все важче залучати нових клієнтів для розвитку фірми або навіть для заміни гонорарів, оскільки клієнти помирають, виходять на пенсію, продають або переїжджають з будь-якої іншої причини.
Поточні та майбутні клієнти
Коли я виступаю на вихідних і на конференціях бухгалтерської фірми, я бачу, що мене більше підтримують, коли я пояснюю цю різницю між поточними та майбутніми клієнтами.
Частково це пояснюється тим, що я підтверджую погляди тих циніків, які знають, що їхні існуючі клієнти не збираються раптово піднятися та покинути фірму. Але вони також визнають необхідність змін, щоб переконатися, що фірма все ще має життєздатне повідомлення для потенційних клієнтів; і, як наслідок, персонал, менеджери та партнери повинні мати кращі позиції, щоб залучати та обслуговувати таку нову роботу клієнтів.
Нові конкуренти
За таку роботу буде велика конкуренція – від краще підготовлених і перспективних бухгалтерів, а також від консультантів, інструкторів і інструкторів, які можуть запропонувати багато подібних послуг за нижчу плату.
Вони матимуть доступ до тих самих технологій, програм і послуг, що й бухгалтери. Вони можуть не мати вашої фінансової підготовки, але цілком можуть мати всі інші навички, які дозволять їм перемагати та виконувати роботу, яку ви хотіли б виконувати за інших умов.
Приготуйтеся
Ключовими навичками, які вам знадобляться, щоб вижити та процвітати в майбутньому, стануть те, щоб виділитися та отримати переваги для нових клієнтів від вибору вас і вашої фірми.
Для цього вам майже напевно потрібно бути в курсі нових розробок, нових технологій і нових можливостей. Вам також потрібно буде стати кращим у конкуренції та перемагати в роботі, керуючись своїми заслугами, а не просто тому, що людям потрібен хтось, хто допоможе їм виконати регулярні зобов’язання подавати юридичні документи.
Як я пояснюю у своїх виступах, вам потрібно подумати про що вам доведеться зробити по-іншому, щоб завоювати майбутніх клієнтів. Як ви їх отримаєте? Де ти їх знайдеш? І навіщо їм приходити до вас і платити хороші гонорари? І пам’ятайте, що деякі з ваших конкурентів, можливо, вже взяли на озброєння деякі з найновіших засобів. І таких змагань буде більше протягом наступних кількох років.
—
Якщо ви цінуєте спілкування в чаті з будь-яких питань, запропонованих цією публікацією, зв’яжіться зараз >>>
Подобається ця публікація? Ви можете отримати посилання на кожну з моїх нових публікацій у блозі в щотижневих електронних листах «Розвиток бізнесу для зайнятих бухгалтерів». Вони також містять принаймні 3 короткі, швидкі та прості практичні поради та ідеї для бухгалтерів і податкових консультантів, які хочуть бути більш успішними. Дайте мені знати тут >>>>
Пов’язані публікації:
- Що означає надавати консультативні послуги?
- 15 коротких порад щодо розвитку та розвитку вашої практики
- Справжні причини, чому вам потрібно правильно давати бізнес-консультації
- Десять рішень для бухгалтерів у лютому
- 12 способів підтримувати зв’язок із клієнтами і…
- Бажаєте більше клієнтів? Практичний підхід для…
Автор: Марк Лі|2023-11-05T17:32:11+ 00:0031 жовтня 2023 р.|Бухгалтери, бізнес-стратегія|
FacebookTwitterRedditLinkedInWhatsAppTumblrPinterestVkXingЕлектронна пошта
Про автора: Марк Лі
Залишити коментар Скасувати відповідь
Коментар
Δ