Історично більшість клієнтів залишаються зі своїм бухгалтером протягом багатьох років. Зазвичай вони переїжджають лише тоді, коли відчувають, що їхній бухгалтер недостатньо піклується про них, значно підвищує їм гонорари або щось плутає.
Звичайно, є клієнти, які завжди хотіли звернутися до найдешевшого бухгалтера. і рухатися далі щоразу, коли вони вважають, що можуть зробити краще.
Мої поради в цій публікації блогу щодо захисту вашої практики здебільшого стосуються лише тих, кого я можу назвати «простішими» клієнтами. Але є й ширші уроки 😉
На якомусь етапі багато клієнтів із «простішими» потребами вирішать (можливо, помилково), що їм більше не потрібен бухгалтер.
Я думав, що цього може не статися, доки MTD для податку на прибуток не стане реальністю. Але я вже помітив зміни.
Зростання податкових декларацій своїми руками
Цього року в групах Facebook, які я часто відвідую, багато фокусників, спікерів і консультантів майже вихвалялися тим, що вони вперше заповнили власні податкові декларації.
Вони кажуть такі речі, як « Це було набагато легше, ніж я очікував» і «Якби я знав, наскільки це просто, я б перестав платити своєму бухгалтеру багато років тому».
Я не маю на увазі, що це відбувається в усьому дошка, але я впевнений, що це тенденція, яка продовжиться.
Я сподіваюся, але не знаю напевно, що жоден із тих, хто почав робити щось сам, не мав хороших міцних стосунків зі своїми бухгалтерами.
Хмарний бухгалтерський облік ‘легко’
Ми всі бачили рекламу, яка свідчить про те, що хмарні бухгалтерські послуги можуть ефективно замінити бухгалтера.
Я припускаю, що вони впливають на два типи людей:
1 – Ті, хто не відчуває, що отримує цінність від свого бухгалтера; і які вважають, що варто спробувати зробити це самостійно.
2 – Ті, хто починає простий бізнес і більше, ніж такі люди вірили в минулому, вірять, що можуть впоратися без бухгалтера.
Ви ризикуєте втратити клієнтів, лише якщо хтось із ваших клієнтів є в групі один. АЛЕ пам’ятайте також, що такі люди не шукатимуть нового бухгалтера, тож у майбутньому вам може бути важче залучати нових таких клієнтів.
І збільшення кількості тих, хто у другій групі, може означати вам потрібно покращити свою гру, якщо ви хочете залучити невеликі підприємства-початківці як нових клієнтів.
Простіше кажучи, обсяг і рівень підтримки онлайн-бухгалтерських служб разом із програмами, доповненнями, підтримкою штучного інтелекту та розширеннями лише зростатиме з кожним роком. І це обов’язково вплине щороку на все більшу кількість клієнтів щодо цінності роботи, яку вам потрібно виконати для них.
Багато хто буде прагнути платити нижчі комісії за те, що вони вважають простішою послугою від свого бухгалтера. Дійсно, як я почав бачити, вони можуть спробувати обійтися без вас усіх разом. Найчастіше це трапляється, якщо вони вважають, що ви не забезпечуєте достатнього спокою чи додаткової вартості, щоб виправдати продовження сплати вам щорічної винагороди.
Це палка з двома кінцями, як і інші бухгалтери. незадоволені клієнти можуть шукати когось, хто більше зосередиться на наданні такого душевного спокою та проактивних порад.
Категоризація ваших клієнтів
У цьому контексті я б запропонував, що має сенс розглянути вплив майбутніх подій на вашу клієнтську базу, класифікуючи своїх клієнтів за рівнем необхідного обслуговування, кількістю часу, який вони потребують, і їхньою майбутньою цінністю для практики. Я підсумував цей підхід таким чином:
- Складні (або складні) клієнти – ті, яким потрібна порада для вирішення проблем на регулярній основі
- Амбіційні клієнти – ті, які усвідомлюють, що отримають користь від вашої бізнес-поради, але чиї справи не надто складні чи складні
- Типові OMBs – більшість клієнтів «Бізнесу, яким керує власник»
- Приватні підприємці, консультанти, підрядники – ті, хто обмінює свій час на гроші та чий розвиток тому обмежений час, який вони мають для роботи.
Це досить відрізняється від більш традиційних підходів до категоризації, таких як типи клієнтів ABCD, які я згадував раніше:
- A = Найкращі клієнти (як би ви їх не визначали)
- B = Ті, хто має потенціал стати клієнтами категорії A
- C = Ті, у кого немає проблем, але навряд чи стануть клієнтами категорії A
- D = Ті, від імені яких ви б не хотіли працювати. Більшість бухгалтерів дуже добре знають, хто є їхніми клієнтами зі списку D 😉
Кожен бухгалтер, з яким я працював, встановлює власні критерії при визначенні «найкращих» клієнтів. Рівень гонорару може мати значення, але також можуть впливати й інші фактори, як-от спектр необхідних послуг, ставлення кожного клієнта до вас і сплати пристойних гонорарів, а також їхня схильність залучати до вас інших хороших клієнтів.
Зрозуміло, що ви хочете виховувати та підтримувати зв’язок зі своїми лідерами. Багато, якщо не всі, будуть складними або амбіційними (як визначено вище).
Різниця між клієнтами у вашому списку B і C-списку менш важлива.
Якщо ви коли-небудь досягнете цього, цінність полягає у виявленні тих учасників B-списку, які за певного заохочення могли б стати A-списками. І тих C-listers, яких ви хочете зберегти, навіть якщо вони не роблять великого внеску. Важливо те, що вони добре платять і з ними приємно мати справу, тому їх не слід плутати з D-listers.
Натомість чотири нові категорії, які я виділив, мають на меті зосередити вашу увагу на тих клієнтах, які знаходяться в групі найбільшого ризику. оскільки робота з комплаєнсу стає більш комерціалізованою, оскільки клієнти стають більш знайомими з хмарними системами бухгалтерського обліку, а ШІ ще більше спрощує роль традиційного бухгалтера.
Багато приватних практикуючих бухгалтерів, з якими я спілкувався, часто припускають, що більшість їхніх клієнтів належать до категорій 3 і 4 вище.
Дивлячись на них по черзі:
Приватні підприємці , консультанти та підрядники
Як я вже бачив, вірогідність того, що за кілька років’ час, коли багато з цих клієнтів відчують меншу потребу в бухгалтерській підтримці, ніж зараз, – принаймні до тих пір, поки HMRC не почне задавати важкі запитання.
Значна частина регулярних послуг, орієнтованих на дотримання законодавства, які вони отримують від вас, впаде в ціні через зростання популярності та простоти використання бухгалтерських програм і нових зобов’язань щодо спрощеного подання податкової декларації.
Це означає, що комісії, які такі клієнти отримуватимуть будьте готові платити вам з кожним роком також буде нижчою (або, можливо, взагалі не існує!). Швидше за все, вони не будуть платити більше, ніж зараз, або вимагатимуть багато постійних порад.
Типовий бізнес, яким керує власник
Тут буде майже те саме, що й для приватних підприємців тощо. Я вирізняю їх, однак, оскільки вони можуть рости, тож у них може бути більше можливостей для додаткових послуг і порад.
Питання в тому, чи маєте ВИ чи будете розвинути навички, щоб надавати та стягувати плату за ці додаткові послуги та поради?
Цим клієнтам також може знадобитися допомога з більш частими запитами від HMRC.
Пов’язане питання полягатиме в тому, чи можете ви забезпечити що такі клієнти цінують цінність порад, які ви можете їм надати, і що вони готові платити вам гідну плату за такі поради.
Залучення більш амбітних та/або складних клієнтів
Найбільше хочеться заохотити та утримати клієнтів перших двох категорій (амбітні та/або складні). Чим раніше ви почнете зосереджувати свою увагу на залученні й утриманні таких клієнтів, тим більше ви можете бути впевнені, що ваша практика виживе та процвітатиме в майбутньому.
Наскільки ви зараз залучаєте та консультуєте амбітних клієнтів, які визнають цінність вашої бізнес-поради (і чи готові та здатні заплатити за це)?
А як щодо тих ідеальних (для багатьох) клієнтів, чиї справи настільки складні, що вони регулярно потребують вашої поради з низки питань?
Це може включати: придбання власності/бізнесу, продажі, виклики HMRC , спеціальні податкові пільги, правила боротьби з ухиленням від сплати податків тощо.
Якщо ви зараз не вважаєте ці сфери своєї компетенції, я б заохотив вас почати розширювати свій набір навичок, щоб ви могли краще утримувати цих клієнтів у майбутньому та залучати нових.
Великі фірми давно усвідомили важливість зосередження уваги на клієнтах, які належать до категорій «Складних» і «Амбітних». Хоча історично це було тому, що менші та менш складні клієнти менш економічні для більших фірм. Неминучий розвиток технологій означає, що це також може статися для менших компаній.
Що далі?
Після того, як ви класифікували своїх клієнтів, ви можете почати прогнозувати ймовірний вплив на фінанси та потреби в ресурсах вашої фірми.
Історично ви, можливо, припускали, що мало що зміниться в осяжному майбутньому.
Я вже давно повторюю ці погляди.
Але зараз ми наближаємося до переломного моменту. Ймовірно, ви можете продовжувати з цими припущеннями ще кілька років, але я наполегливо рекомендую вам передбачити, що може статися після цього. Тоді ви можете почати планувати зараз, щоб не програти або не панікувати, граючи в «наздоганяння».
Якщо ви хочете поговорити про те, як ви можете просувати та будувати свою практику, щоб вона була стійкою в майбутньому, не соромтеся замовити дзвінок зі мною >>> Подобається ця публікація? Ви можете отримати посилання на кожну з моїх нових публікацій у блозі в щотижневих електронних листах з питань розвитку бізнесу. Приєднуйтеся до тисяч, які отримують це безкоштовно щотижня, зареєструвавшись тут зараз>>>>
Пов’язані публікації:
- Уроки для бухгалтерів від…персональних тренерів
- 5 ключових питань, які слід розглянути щодо вашої конкуренції
- Як не давати цінні поради потенційним клієнтам безкоштовно
- Як не дозволяти клієнтам, які затягують час, залякувати вас
- Справжні причини, чому вам потрібно вести бізнес правильні поради
- Важливість навичок роботи з людьми та KBS загалом
Автор: Марк Лі|2023-12-10T17:10:25+ 00:0012 грудня 2023|Бухгалтери, бізнес-стратегія|
FacebookTwitterRedditLinkedInWhatsAppTumblrPinterestVkXingЕлектронна пошта
Про автора: Марк Лі
Залишити коментар Скасувати відповідь
Коментар
Δ