Є просте рівняння: більше потенційних клієнтів = більше клієнтів = більше комісій = більше прибутку. Принаймні це теорія.
Щоб рівняння спрацювало, потенційні клієнти, які ми створюємо, мають бути такими, якими ми хочемо. Як правило, це люди, які потребують і можуть собі дозволити наші послуги; і хто є тим типом людей, яких ми були б раді мати як клієнтів.
Створення неправильних потенційних клієнтів у підсумку викликає розчарування. Наприклад, якщо ці люди хочуть отримати лише просту послугу відповідності за найнижчою можливою ціною. (Звичайно, якщо це не ті потенційні клієнти, які вам дійсно потрібні).
Додаткові прибутки, яких ми прагнемо, залежать від того, чи буде у нас більше клієнтів, які готові платити комісії, які ми хочемо стягувати. Якщо ми зможемо визначити, хто ці люди, ми зможемо зосередити нашу увагу на створенні потрібного типу потенційних клієнтів.
Три приклади допомагають продемонструвати, чому це важливо:
1 &# 8211; Клієнти з низькою комісією
Багато бухгалтерів кажуть мені, що у них занадто багато клієнтів, які хочуть платити лише низькі гонорари. Це незмінно тому, що саме тих клієнтів вони залучили, коли розпочали свою практику.
Їхні зусилля щодо залучення потенційних клієнтів були досить простими й не зосереджувались на тому, кого вони насправді хотіли бачити клієнтами. Дійсно, саме тому вони все ще залучають лише невідповідний тип нових клієнтів.
2 – Встановлення меж
З тих пір, як я створив мережу податкових консультацій у 2007 році, я чітко зазначав на веб-сайті та в усіх маркетингових і рекламних повідомленнях, що це не десь, де можна надати БЕЗКОШТОВНІ податкові консультації.
Ми шукаємо потенційних клієнтів від цих людей. і бухгалтерів, яким потрібна податкова консультація, за яку варто платити.
Я міг би запросто отримати тисячі нових потенційних клієнтів для членів Мережі, якби я не зробив це відмінність. Але ніхто б не подякував мені за це. Це не те, що податкові консультанти хочуть від мережі.
3 – Повідомлення на веб-сайті
Часто веб-сайти бухгалтерів не можуть чітко вказати, кого вони насправді хочуть отримати як клієнтів. Багато веб-сайтів майже взаємозамінні та привабливі лише для людей, які вважають, що всі бухгалтери майже однакові. Якщо це стосується вашого веб-сайту, це означає, що ваші потенційні клієнти, ймовірно, шукатимуть найдешевші послуги. І це, ймовірно, НЕ те, чого ви насправді хочете.
Гра в знайомства – аналогія
Давайте використаємо аналогію, щоб поглянути на те, що ми могли б зробити інакше.
Я давно не шукав побачення, і це може бути те саме для вас. Але в мене є друзі, які все ще зустрічаються. У будь-якому випадку я впевнений, що ви знайомі з концепцією людини, яка шукає партнера – чи то для одноразової «випадку», чи то для довготривалих стосунків.
Уявіть, що у вас є друг, який просить вас допомогти в організації побачення. Ви можете почати говорити про додатки для знайомств, клуби, групи та інші місця, де вони можуть зустріти людину своєї мрії.
Але що, якщо ваш друг виглядає в повному безладі? Їхнє волосся жирне та недоглянуте? Їхній одяг старий, брудний і досить немодний?
Ви б проігнорували все це і все ще говорили про клуби та програми, які вони могли б використовувати? Або ви можете спочатку припустити, що їхній поточний вигляд, імовірно, обмежить кількість і тип людей, яким вони будуть цікаві?
Так чи інакше, якщо ви хороший друг, ви, ймовірно, допоможете впоратися з їхніми очікуваннями. Суть полягає в тому, що доки вони не очистяться, вони не зможуть привабити ту людину, яку справді сподіваються зустріти.
Ви можете просто припустити, що їхній успіх у пошуку відповідної дати залежить від частково, думаючи про те, що може шукати побачення їхньої мрії, куди ці люди ходять, щоб знайти побачення, і що їм подобається робити.
Найпростіше в наші дні це означає вибір «правильного» додатка для онлайн-знайомств. Я не експерт, але я розумію, що тип людей, які шукають побачення на Match.com, ймовірно, суттєво відрізняється від людей у Tinder, Bumble або Grinder.
Стратегічний вибір перед тактичними рішеннями
strong>
Практично те саме стосується нашого маркетингу та залучення потенційних клієнтів.
Коли бухгалтер просить мене про допомогу, я рідко починаю з пропозицій, які програми, засоби масової інформації та повідомлення використовувати. Люди, які починають говорити про такі речі, як правило, мають особистий інтерес.
Ви, мабуть, чули старий вислів: «Для того, хто має молоток, усе виглядає як цвях». Так само, якщо ви звернетеся за порадою до когось, хто пропонує певну послугу, швидше за все, вони спробують переконати вас, що вам потрібна саме ця послуга, яку вони пропонують!
Я так не працюю, і в у контексті створення потенційних клієнтів. Я лише пропоную стратегічні поради, починаючи з моєї моделі 5Ms.
Моя модель 5Ms
Ваш перший M — ваш мотив . І в цьому контексті це означає отримати більше (хороших) клієнтів.
Ваш другий М — це ваш Ринок. КОГО ви хочете охопити? Хто стане хорошим лідером (подібно до того, як ви могли б подумати про те, хто стане хорошим побаченням)?
Ваше третє М — це ваше повідомлення. Що вам потрібно сказати чи зробити, щоб зацікавити ваших ідеальних нових потенційних клієнтів? (Так само, як ви могли б подумати про те, що вам потрібно сказати чи зробити, щоб залучити своє ідеальне побачення?)
Решта Ms – запропонуйте нам ТОДІ розглянути, які ЗМІвикористовувати, щоб допомогти донести наше повідомлення до нашого ринку. А потім, які методи використовувати, щоб отримати найкращі результати від медіа, яке ми використовуємо.
Повертаючись до рівняння, яке я запропонував на початку цього матеріалу. Якщо ви хочете залучити більше потенційних клієнтів, вам потрібно почати з дещо більш конкретного, ніж раніше, щодо того, як виглядає хороший «лід». І, до речі, якщо вашою справжньою метою є «збільшення прибутку», будь ласка, пам’ятайте, що це не завжди означає, що вам потрібно зосередитися на залученні потенційних клієнтів!
—
Якщо ви хотіли б поговорити про будь-що, що спонукає ця публікація, зв’яжіться зараз >>> — Подобається ця публікація? Ви можете отримати посилання на кожну з моїх нових публікацій у блозі в щотижневих електронних листах «Розвиток бізнесу для зайнятих бухгалтерів». Вони також містять принаймні 3 короткі, швидкі та прості практичні поради та ідеї для бухгалтерів і податкових консультантів, які хочуть бути більш успішними. Дайте мені знати тут >>>>
Пов’язані публікації:
- 5 кроків, які допоможуть вам зацікавити ідеально…
- 7 простих способів підвищити цінність ваших клієнтів від вас
- Не витрачайте гроші на Pay За клік – спробуйте замість цього
- Що робити, якщо жоден із ваших клієнтів не хоче від вас нічого більше?
- Десять найкращих публікацій у блозі 2021 року
- Що ви можете зробити, якщо працюєте надто багато? Ось…
від Марк Лі|2024- 01-19T18:14:29+00:009 січня 2024|Розвиток бізнесу|
FacebookTwitter< /span>RedditLinkedInWhatsAppTumblrPinterestVkXingЕлектронна пошта
Про автора: Марк Лі
Марк Лі FCA — футуролог, який спеціалізується на бухгалтерському обліку, впливовий діяч, оратор, наставник, автор і викривач.
Залишити коментар Скасувати відповідь
Коментар
Δ
