Не дивлячись на назву цієї публікації, я повинен насамперед підкреслити, що рідко буває гарною ідеєю виглядати продавцем, коли ви намагаєтеся просувати свої послуги. Найкращі бухгалтери знають, що вони повинні спочатку створити стосунки та впевненість, щоб потенційні клієнти подобалися їм і довіряли їм.
Багато бізнес-тренерів або консультантів з управління використовуватимуть структурований підхід, щоб завоювати клієнтів, які вже працюють з бухгалтерами.< /p>
Занадто часто я чув, як такі бухгалтери скаржаться, що вони могли б надати послуги, запропоновані тренером чи консультантом. І що їхні гонорари були б нижчими, ніж гонорари тренера чи консультанта.
Це говорить про те, що бухгалтерам потрібно вдосконалити свій підхід до ‘продажів’ відповідно до рекомендацій у цій публікації в блозі.
ХОРОШІ ЗАПИТАННЯ
Часто ми можемо побудувати стосунки, впевненість і довіру, ставлячи запитання, які за своєю самою Природа (і припускаючи, що наша реакція на відповіді справжня), спонукатиме потенційних клієнтів вибирати «купувати» у нас.
Однак набагато важче забезпечити «продаж», якщо ми, здається, більше зосереджені на нашій меті, ніж на доказі справжнього інтересу до нашої ‘перспективи’.
Чим краще ви розумієте їхні потреб, викликів, питань і проблем, тим легшою стає ваша робота. Не просто ‘продати’ ваші ‘рішення’ але також, якщо вони стануть клієнтами, ефективно обслуговувати їх. Ви також захочете дізнатися про їхні цілі, мрії, надії та бажання, щоб знайти, що ними рухає.
Ви захочете обережно дослідити цю інформацію та відобразити те, що ви дізналися, щоб довести, що ви слухали, а також те, що ми розуміємо їхню позицію.
Якщо на будь-якому етапі ви здається, що на автопілоті потенційний клієнт навряд чи вразить.
Ваші запитання мають бути зосереджені на потенційному клієнті та його ситуації.
Це означає, що вам потрібно заохотити потенційного клієнта пояснити, розширити та уточнити.
Якщо ви припускаєте, що розумієте, або поспішно робите висновки, потенційний клієнт може стати менш зацікавленим і менше ймовірно «купить». Пам’ятайте, що ПРИПУСТИТИ – це ДУПА між Вами та МЕНЕ.
Тож критичні питання – це ті, які викликають розмову, і ті, які зосереджують розмову.
Очевидно, «найкращий» підхід. у будь-якій конкретній ситуації залежатиме від того, як відбулася зустріч, скільки вже було обговорено та попередніх досліджень.
Питання без сценарію у стилі SPIN
< p>Одним із усталених способів отримати необхідну інформацію є модель SPIN, пояснена в кінці цієї публікації.
Наведені нижче загальні запитання просто вказують на шлях, яким ви можете слідувати.
1 – Уточніть СИТУАЦІЮ потенційного клієнта
Що у вас на думці? Чим я можу вам допомогти? Про що ви хотіли поговорити?
Порівняйте цей підхід із самоцентричними презентаціями ноутбуків, історією компанії, практичними прикладами, резюме всіх ключових консультантів тощо.
Що ви ще можете розповісти мені про свій бізнес?
Що вами рухає? Чому ви в бізнесі? Які великі амбіції?
2 – Зосередьтеся на ПРОБЛЕМІ потенційного клієнта
Що вас стримує?
Що вас турбує маєте?
ДЕ РЕЛЕКТНО
Ви згадали свого попереднього бухгалтера – що пішло не так?
Ви хочете з’ясувати, чому вони шукають або готові поговорити з новим бухгалтером. Навіть якщо вони згадують гонорари, ви не хочете, щоб вони приходили до вас просто тому, що ви дешевші (оскільки це ризикує згодом залишити вас заради когось, навіть дешевшого за вас!).
Що Вам не сподобалося їхнє обслуговування та те, як вони доглядали за вами?
Я впевнений, що все було не так погано. Що вам сподобалося в їх стилі та підході?
—
АБО, ЯКЩО ПРОБЛЕМА НЕ ПОВ’ЯЗАНА З ПОПЕРЕДНІМ БУХГАЛТЕРОМ
Якого успіху ви досягли у вирішенні цієї проблеми?
Поспішаючи визначити проблеми та шляхи їх вирішення, ви можете означати, що ви мало поважайте прогрес, якого вже досяг клієнт.
Не поспішаючи з цим кроком, ви можете створити справжні стосунки та довіру (на відміну від поверхневої мови тіла), і тому ви більше схожі на щоб почути справжні проблеми пізніше.
Якби була одна річ, яку ви могли б змінити, що б це було?
Не поспішайте й дайте їм подумати, перш ніж відповідати.
Якщо потенційний клієнт пропонує список, заохочуйте обережно, щоб дійти до кореня проблеми.
Що ще? (повторіть так чи інакше 3 рази, щоб перейти до справжньої основної проблеми)
Дуже часто ми настільки захоплюємося потенційним обсягом роботи, що замовчуємо це. Саме тут ми допомагаємо їм з’ясувати справжнє коріння болю. Якщо вони самі проведуть аналіз, існує набагато більша ймовірність того, що вони приймуть остаточне рішення, у розробці якого вони взяли участь.
3 – Які НАСЛІДКИ цієї проблеми, що залишається невирішеною?
Залежно від попередніх відповідей потенційного клієнта, ви хочете поставити запитання, яке допоможе їм усвідомити, що нічого не буде краще, якщо вони не вживуть заходів.
4 – Як би вони почувалися, якби ви могли вирішити проблеми? питання ПОТРЕБИ-ВИПЛАТА)
Якби ми між собою розв’язали це питання, яка б це була різниця?
Тут вони пропонують багато переваг, а ви записуєте їх усі – їхньою мовою.< /p>
Не соромтеся повторити запитання кількома способами. Просіть про вигоду від вигоди.
Продовжуйте, доки вони більше нічого не придумають. Ось чому вони купуватимуть.
Що станеться, якщо [проблему] не вирішити?
Це може бути корисним, якщо ви підозрюєте, що, можливо, вам доведеться допомогти їм подолати пізнішу нерішучість – найбільшу біду професійного життя!
Якщо б я міг допомогти вам у цьому, ви б зацікавилися?
Вони або зацікавлені, або ні. Немає сенсу витрачати час на рішення, якщо немає справжнього інтересу до ваших послуг, навіть якщо ви подобаєтеся потенційному клієнту як особистість.
Чи є інший спосіб, яким я можу вам допомогти?
Це головне питання про потреби та віддачу 😉
ПІДСУМКИ ПІДХОДУ SPIN
Ключовою особливістю цього підходу SPIN, як випливає із запропонованих питань, які я пропонував вище, є те, що він заохочує потенційного клієнта визначити як свою проблему, і їхнє бажання знайти рішення.
Як результат, ви можете виглядати швидше як «консультант», а не як продавець, який намагається продати.
Абревіатуру SPIN часто приписують Нілу Рекхему, колишньому президенту та засновнику корпорації Huthwaite. Структуру пояснюється в книзі Ніла Рекхема 1988 року.
- Запитання щодо ситуації – щоб зібрати довідкову інформацію та зрозуміти контекст продаж.
Майте на увазі, що ситуаційні запитання можуть набриднути потенційному клієнту, тому чим більше базової інформації ви зможете зібрати (і згадати) заздалегідь, тим краще. - Проблемні запитання – щоб дослідити незадоволення та занепокоєння потенційного клієнта.
- Імплікаційні запитання – які розробляють і пов’язують очевидно ізольовані проблеми, досліджуючи їхній вплив на сфери діяльності потенційного клієнта. Ви хочете, щоб вони зосередили увагу потенційного клієнта на наслідках або ефектах їхніх проблем. Ціль використання цих запитань полягає в тому, щоб переконати потенційного клієнта ЧІТКО вказати потребу, яку ви можете вирішити.
- Питання, які потребують виплати – які запрошують потенційного клієнта розглянути переваги вирішення своїх проблем і, зробивши це, висловити явну потребу в розв’язанні. Вони стосуються таких питань, як цінність і сумісність, які потенційний клієнт бачить у рішенні. Ставте ці запитання лише ПІСЛЯ того, як потенційний клієнт зізнався у потребі. Якщо ви поставите ці запитання занадто рано в процесі, ваш потенційний клієнт просто заперечить існування потреби, яку ви стверджуєте вирішити.
Нещодавно я дізнався, що акронім SPIN спочатку мав бути SPIP. . Ніл Рекхем зумів зробити останню букву N за підбадьоренням свого маленького сина, який зазначив, що SPIP — це дурне слово!
—
Якщо ви хотіли б поговорити про будь-що, що спонукає ця публікація, зв’яжіться зараз >>> — Подобається ця публікація? Ви можете отримати посилання на кожну з моїх нових публікацій у блозі в щотижневих електронних листах «Розвиток бізнесу для зайнятих бухгалтерів». Вони також містять принаймні 3 короткі, швидкі та прості практичні поради та ідеї для бухгалтерів і податкових консультантів, які хочуть бути більш успішними. Дайте мені знати тут >>>>
Пов’язані публікації:
- Незалежно від того, чи називаєте ви це закриттям продажу чи завершенням…
- Майстер-клас Linkedin
- 3 запитання, на які ви повинні відповісти, перш ніж витрачати час на…
- Як бухгалтери можуть завоювати клієнтів і утримувати їх на все життя…
- 10 Cs потужних розмов із клієнтами
- Що ви можете зробити, якщо хочете залучити кращого типу…
Марк Лі|2023-12-03T17:36:59+ 00:005 грудня 2023|Бухгалтери, розвиток бізнесу|
FacebookTwitterRedditLinkedInWhatsAppTumblrPinterestVkXingЕлектронна пошта
Про автора: Марк Лі
Марк Лі FCA — футуролог, який спеціалізується на бухгалтерському обліку, впливовий діяч, оратор, наставник, автор і викривач.
Залишити коментар Скасувати відповідь
Коментар
Δ
